太阳能企业的困惑

和不少的太阳能企业的老板和营销总经理接触，总是能够深刻的感受到他们非常沉重的压力和深深的困惑：为什么现在的市场这么难做了呢?我们也知道要建设品牌，可是品牌的建设却是一个漫长的过程;我们需要现实的销售，可是原来好使的销售方法却不再奏效;我们也在做广告，可是广告好像怎么就没有用了呢?现在的市场怎么了呢?

深刻思考这个问题，来寻找答案的时候，发现，现在的市场环境和以往相比，已经可以用翻天覆地的变化来形容了。在一个几乎全新的市场环境中，传统的各种手段当然再难以发挥其效用了。那么，太阳能企业今天进入了一个什么样的新环境呢?

太阳能企业的新市场环境

毫无疑问，太阳能企业已经进入了一个新的市场环境。一方面，人力成本的上升造成企业的管理和营运成本不断攀升;另一方面，市场的竞争越来越充分，越来越激烈，企业的利润空间越来越被压迫。“地板越来越高，天花板越来越低”，可以说是太阳能企业的一个真实的写照。

这几乎是一个全新的市场环境，环境的变化主要体现在以下几个方面：

1、 不诚信的市场环境，让顾客越来越多疑。当三鹿的三聚氰胺在全国纷纷扬扬之后，紧接着蒙牛伊利光明都检出了三聚氰胺;当鸡蛋中也查出了三聚氰胺，全国的鸡蛋纷纷下架……当越来越多的问题和事故出现的时候;当一个全新的技术在市场上获得了新的成绩时，往往便会出来很多同样类似的概念在满天飞的时候(当太阳雨太阳能依靠“保热墙”战略开创了太阳能行业的蓝海市场时，市场便突然出现了一个系列的“墙”概念)，顾客心中的疑问便越来越多。今天，顾客已经不知道应该相信谁了?他们只能够相信自己，相信自己认识的以及虽然不认识，但认为应该信任的人(如网络中同一产品的顾客群中人)。

　2、 市场的竞争已经是一个完全的竞争形态了，这种竞争态势下，依靠的是一个完整的竞争体系来获得最终的成功。我们可以依靠产品、服务、渠道、营销、广告中的某单一的点，获得我们的竞争优势，但不能够再依靠其单一的点，获得企业的发展以及持续的应对竞争。

3、 网络的发展，让顾客与顾客之间的联系越来越密切，市场真正进入了一个顾客时代。在这样一个时代，一个陌生人的网络评论，极有可能改变另一个人的购买决定。企业的产品，不再是卖给一个顾客，而是一个顾客网络，即一个顾客群，在今天，这个顾客群已经不再是一个散落的群体，网络让这个群体显现，并且发出了巨大的声音。这个声音，已经成为决定企业发展的重要力量。[NextPage]

4、 信息越来越多，越来越嘈杂，信息的传递越来越难。当报纸拼命扩版、电视台和节目数量纷增、无数的新媒体如雨后春笋般快速出现的时候，每个人的周围都充斥着各种各样的信息，一个极端嘈杂的环境下，人们为了自身，开始主动的屏蔽信息。这种情况下，企业的信息便越来越难以传达到目标群体了，广告的效果飞速下降。

在这样的变化下，整个市场环境不可遏止的变得越来越陌生，新环境，老办法，怎么能够保证传统的品牌营销模式去产生效果呢?

　新环境下，太阳能企业的品牌营销之道

那么，在新的环境下，太阳能企业应该如何去做品牌和营销呢?智诚灵动经过多年的研究和实战经验的验证，认为必须要高度重视两个方面的工作： “体系化”与“互动性”。

“体系化”是一种制度保障，因为新环境下的市场竞争，不再是一个点的竞争，而是更为全面的竞争。在完全市场竞争态势下，企业可以依靠某一产品特性、服务独特化、营销手段甚至独具创意的广告和传播，来获得企业的竞争优势，让企业获得快速的成长，但企业要想获得持续的发展，依靠的决不是企业突出优势的一个方面，甚至都不仅仅是几个方面，而一定是一个能够完善进行保障的运作体系，涵盖品牌、生产、产品、营销、策划、服务、管理、文化、广告等多方面，必须进行统一战略指导下的体系化运作，才能获得企业最终的成功。

当然，在如今这个完全竞争的市场环境下，“体系化”并不是要求企业面面俱到，在各个方面都是自身操作;企业完全应该充分的利用社会的专业分工，通过整合社会专业资源，让企业的体系更完善，更有竞争力。比如企业品牌的打造，可以依靠专业的品牌管理公司来打理;企业的人力资源，可以寻找专业的人力资源管理公司来做;甚至企业的产品生产，也可以寻找生产能力更强，品质更有保障的工厂进行OEM;……但不管怎么样，以企业品牌呈现在市场上的产品或者服务，一定是集合各个体系最为优秀的，这样才能够让企业获得更多更大的市场，才能够让企业保持源源不断的发展。

在这一点上，我们服务的太阳雨太阳能公司就是一个非常成功的社会资源整合者。在太阳雨公司，专业公司不仅仅包括智诚灵动这样的品牌和营销策划公司，还包括管理公司、公关公司、媒体传播公司、生产管理顾问公司等等。每年，太阳雨在这些智慧公司身上都花费巨资，但太阳雨这几年的发展速度也是众所周知的。企业只有真正的实现体系化运作，才能够真正彰显企业源源不断的发展动力，才能够在获得持续的成功，而不是昙花一现。

“互动性”是一种态度，是指将顾客的产品使用体验作为产品完善的一个重要环节，真正重视产品品质和顾客使用。企业提供可以真正帮助顾客解决问题的产品，是让企业得到真正发展的本质。因此，要将顾客的意见真正作为完善自己产品、提升企业发展的关键，而不再如以往那样认为顾客提意见就是找事，进而采取传统的对待投诉的办法来处理，简单的进行赔偿封住顾客嘴的处理方式。发生在牛奶行业纷纷扬扬的三聚氰胺事件，不仅让三鹿彻底倒掉，也让整个牛奶行业遭受了巨大的打击。而当时，如果三鹿能够把顾客的投诉当作完善自身产品的一环来对待的话，那么事发几个月前的顾客投诉，就会受到认真对待，查找真正原因了，而不是采用4箱牛奶封住顾客的嘴巴的做法。如果真是那样，就能够让三鹿和整个牛奶行业避免一场几乎是毁灭性的三聚氰胺事故打击。[NextPage]

“互动性”还要采取一些切实的方法和措施来保证：第一，要拓宽和理顺顾客意见反馈的通路，让客户的意见能够轻松的到达企业主管部门和领导，而不要单纯采取传统处理投诉的方式，将问题或者隐瞒或者大事化小小事化了，并不去追究事情背后真正的原因，因而错失很多提升和改进的良机;第二，要提高应对顾客意见的管理级别，当我们将顾客意见真正作为提升和完善企业产品、服务的时候，企业需要让更高级别的领导(至少应该是副总裁级别)来了解和处理这些顾客的意见，既保证了信息的畅通性，也保证了问题解决的及时性;第三，要及时反馈顾客的信息，让顾客与企业之间的信息流成为双向的互动，而非以往的单向流动，保护顾客关心企业的积极性和主动性。第四，要建立企业内部的顾客信息反馈系统，将外部的顾客反馈的信息，及时的传递到企业内部的各相关部门，查找事情真实原因;第五，要建立关于外部信息的预警系统，设置相应的级别，采取相应的负责部门和应对级别，及时处理各种事件。

因此，对于太阳能企业，我的建议是要提高售后服务部门的管理级别，设立特别的问题反映通道。只有真正对待顾客的意见，并且积极的应对，采取积极的对待方式，才能够真正的实现以顾客为中心，也才能够在这样一个真正的顾客时代取得成功。

因此，“体系化”与“互动性”，就是新环境下，太阳能企业的品牌营销解决之道!