太阳能信息：1.太阳能经销商为什么为什么会有那么多的库存？

　　张令凯：这个问题您问的很好！据您刚才讲的统计分析数字，我国的太阳能经销商仓库里已经积压了大量的下乡库存，并且新一轮的太阳能投标竞标已经开始，造成了众多下乡产品经销商的“库满为患”！造成今天这个局面的因素我个人认为有以下几个方面：

　　1）厂家进货政策好

　　就2009年整个的宏观经济来讲，我国仍受到全球金融危机波及的影响，在一些行业已经表现的很突出。但是，就光热产品像太阳能热水器来讲却逆势而上，像桑乐、太阳雨等企业全国跑马圈地。特别是“下乡”政策出台以来，更是刺激了广大的太阳能厂家积极投标。即使太阳能不下乡，我个人认为在宏观经济环境和行业环境等微观环境的影响下，太阳能产品仍会总体价格下调。但是，家电下乡政策出来了，太阳能也下乡了，有了政府补贴13%的“防冻衣”，很多企业大胆了，为刺激经销商积极进货，疯狂的卖货，不但在进货政策上像什么扣率等进行大的调整，针对进货的多的经销商还进行特别支持，这是造成库存大的一个原因。

　　2）下乡产品卖的好，怕下一年没有了

　　我国太阳能产品的最高中标限价为4000元，加上13%的补贴政策支持，这对于受经济影响而收入降低的农民朋友来讲是一个很大的诱惑。本身农民就挣个钱不容易，政府有这么好的政策谁不好好把握吧？更何况今年经济危机，外出打工都很难出去，挣钱难，老百姓就更加珍惜这个好机会了！于是乎，相比费中标产品，中标产品卖的普遍较好，比较叫卖！一方面是补贴政策，另一方面是下乡中标为中标企业做了免费广告，起到了“保护伞”的作用！

　　另外，信息来源比较的广的经销商可能知道投标每一年都要进行一轮，这不新的一轮已经在进行中，但是很多的经销商却不知道，甚至认为下一年没有了，干脆趁着有的时候多进点。这是认识的不足，总认为这样囤了货，明年即使没有下乡政策了，我们09年的下乡产品总得能卖吧？我们卖了就能赚钱，这种思维也在一定程度上影响了库存！

　　3）为完成年度销售任务，为套现公司政策

　　即使没有家电下乡政策，我相信每年年终个太阳能经销商仓库里肯定也是有库存的，至于大小吗，因商而异！一般企业在年初和商签订新一年的合作合同时往往会规定达到多少销售任务，达不到就会出相应的惩罚措施，比如完不成任务年终返点取消、完不成当月任务扣率调低、完不成任务不给车辆、电脑等终端日用工具奖励等！于是很多的经销商即使贷款、借款也是消减了脑袋往前冲——进货，进货，再进货！还有恶劣的情况是为套现公司的政策，一个商资金不够，两个或着多个商联合起来进货，套现公司政策！这也是一个原因！

　　4）“下乡”消耗了过多的“未来市场”

　　不得不承认的一点是下乡政策真的极大的刺激了农村居民对太阳能产品的消费。但是不得不面对的一点是太阳能下乡并非是太阳能光热产业的救世主，对于“最后一块处女地”——农村市场的过早开发，将导致太阳能行业的“未来消费”，是以短期利益换长期发展的举动！很明显的一个例子是我国的太阳能产品销售量据相关部门了解，09年第四季度增速较前个季度减缓，并且有回落之势。下乡短暂的“蜜月期”之后，行业内现在又开始呼唤新的刺激政策！这也是一个原因！

　　太阳能信息：2.太阳能经销商如何消化库存？

　　太阳能经销商如何消化库存呢？我认为经销商除了依靠自己的力量外，还可以依靠宏观政策和厂家。

　　1）经销商自助

　　天助自助者！经销商除非自己洗手不干了，新商接你的货或者是厂家把你的货收了，你的库存就解决了！但是，绝大部分经销商还是会坚持的做下去，再说为了这些库存这件事也不至于！要解决库存问题经销商需要自己多下劲，比如像什么多扩网络（销售点进货消化一部分，销售点卖货进行慢消化）、多做促销活动（在可接受范围内大搞促销活动清仓）......只有把库存消化了，经销商才有自己来进厂家2010年中标的产品，尤其是很多新品！所以，经销商为解决这个问题应多从自己出发，厂家不可能也不现实一个一个得帮你去卖！

　　2）厂家相关政策支持

　　经销商有库存，其实厂家也很急，经销商库存问题解决不了，怎么进货呢？没有销售额，资金时间长了就会出现缺口。所以，厂家必须出相关政策帮助自己经销商进行消化库存。就厂家的推出政策而言，我个人认为可以从市场费用（广告宣传、活动费用等）进行按比例支持，对新建设的销售网点出台好的招商政策等。

　　3）政府出台的相应政策

　　针对当下的经销商的库存问题，至今没有看到相关的政策出台。我想在不久估计就会出相关的政策进行限制，不仅仅是针对09年下乡产品按政策进行销售在时间限制，在其他方面也会控制。其实针对09年的下乡产品库存问题从源头上控制就行了，相关部门停止发放09年中标的下乡标示卡，留在市场上的让其自然销售，慢慢消化！但是也会出问题，本来09年中标的企业倘若10年不中标，就会按09年的标示进行“挂羊头，卖狗肉”，没有在10年下乡，也挂着个下乡的标识，自己把成本压下来，自己挂着直补13%的丑恶现象早就出现了，相关部门必须严惩！

　　另一方面为促进现有市场上的09年的下乡产品快速销售，政府可以将09年的产品补贴办理界定为某个时间节点，也可以将13%进行调整，比如将09年的太阳能产品调成14%或者15%来刺激消费（不过这个不大现实）！

　　太阳能信息：3.面对新一轮太阳能下乡如何避免过多的库存？

　　张令凯：09年造成的太阳能经销商的库存已经成为了一个行业难题，如何在2010年合理的规避这种现象，我个人认为可以简单从以下两个方面进行考虑：

　　1）勿过于被厂家的政策迷惑——乱花渐欲迷人眼。

　　很多经销商看到厂家的进货政策比看什么都亲，往往不知道，厂家出台任何一个政策都是经过缜密的考虑的，有那么好的事情吗？有，但是这个是少数！

　　一句话：当一个事情太有利于你的时候，你一定要小心了！

　　2）进货量“力”而行，勿为套现政策而盲目性进货

　　实事上，多个经销商联合起来套现厂家政策的事情常有之，可能为了联合起来为了实现某个月进货扣率地两个点，或者是完成年度任务实现年终返点或者奖励等。但是，我还是建议经销商朋友们要综合考虑，一是“没有不透风的墙”，倘若厂家知道了此事，作为商人你这样不诚信，厂家把你砍了怎么办？二是政策套现到了，你想到库存占压的资金“机会成本”和你套现的东西孰轻孰重？三是货进来容易，出去难啊，你考虑到怎么处理库存了吗？

　　张令凯：现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。