本报记者  许意强

没有中标肯定不行，但中标后也不见得就可以拿到开拓农村市场的金钥匙。日前，南通力源太阳能总经理李平如此向记者表示。

据了解，今年1月初国家将启动新一轮的“家电下乡”太阳能热水器招标工作，由于错过了第一轮的下乡招标，包括力源在内的一大批企业实力不错的太阳能企业，早在去年10月份就开始备战新一轮的招标工作。

二次招标将引发新较量

　　记者了解到，目前计划参与第二轮招标的太阳能企业数量不会少于60家，如果再加上此前已经中标的92家，那么在所有下乡的家电产品中， 太阳能热水器将创下新的企业数量高峰。

李平告诉记者，新参与投标企业主要有二类，第一类就是像力源这样一开始没有重视“家电下乡”招标，后来经过半年多来的市场操作，感觉没有“家电下乡”政策，企业的农村市场销售就缺少了一条腿。

另外，就是一些企业想借“家电下乡”炒作一把，为企业和品牌在市场上的销售“镀金”。这些企业主要是没有自己的生产工厂，产品主要依靠代加工。一位知情人士透露，在国家招标政策公布前的两个月，就已经有一些浙江的小企业到北京进行“公关”，谋求获得“家电下乡”的中标资格。

不过，经过过去半年来的市场实践表明，此前已经中标的92家太阳能企业，在农村市场的销售仍出现了严重的“两极分化”，即前15强的大企业占据了下乡份额的半壁江山，而众多小企业的销量并不乐观。

记者在家电下乡信息管理系统中看到，截至2009年10月底的销售数据显示，江苏双能太阳能登记销售量仅有5台，福建聚光太阳能登记销售量仅为6台。而青岛凯特的发货量为1000台，但登记销售量仅为2台。作为2010年亚运会产品供应商的五星太阳能，登记销售量仅为52台，这种业绩实在令人意外。

对此，一家太阳能企业的营销总监告诉记者，中标企业需要前期交纳渠道保证金，再加上投标费用、宣传费用，这些先期投入，如果销量只有几台或者几十台，无法回收成本。

家电下乡并非万能钥匙

　　去年，许多企业还认为“家电下乡”政策是开拓农村市场的“万能钥匙”，但在实际的市场拓展和招商过程中，经销商除了要看是否为中标品牌，还要比较企业的产品、政策、价格以及品牌。

记者获悉，由于下乡中标的太阳能品牌数量较多，许多经销商可以选择的余地很大，这也造成了一些中标后的太阳能企业招商难度大、销售不畅。甚至还一度引发了经销商的库存增加，一批中标企业的销量反而出现了下滑。

李平告诉记者，家电下乡的最大好处，就是从国家层面确定了太阳能光热产业的未来发展方向，对相关企业的产品推广和市场宣传起到了积极推动。虽然没有参加第一轮的下乡投标，但李平所领导的力源太阳能仍在产品质量、售后服务、品牌宣传等方面进行投入和建设，从而谋求在新一轮的招标中中标。[NextPage]

在行业观察家冷跃进看来，太阳能企业不能只依靠“家电下乡”政策一条腿走路，而要围绕下乡的契机，梳理企业的发展思路，理顺农村市场发展过程中的品牌建设、产品研发、渠道推广等各个环节的工作，建立起完善的营销队伍，实现多条腿下乡。

记者了解到，除了此前已中标的企业，目前有50多家太阳能企业正在备战新一轮的下乡投标工作。特别是随着下乡产品限价由4000元提升到5000元，将会掀起新一轮的太阳能热水器市场博弈大战。

而一些专家也提醒太阳能投标企业，在“家电下乡”投标中应警惕一些投标代理机构所谓的“给30万保证中标”的承诺，一定要通过量力而行，了解清楚。此前，曾有一些公司“浑水摸鱼、借机牟利”，向许多中小太阳能热水器企业承诺，交30万元就包你中标。实际上企业只要认真研究招标文件，企业实力达标，都可以分享“家电下乡”政策的利好。

其它新闻：太阳能企业热衷慈善营销

　　【本报北京讯】日前，北京阳光世佳太阳能借全国经销商大会期间，推出了“企业专项爱心基金”。该公总经理朱启发透露：每年拿出企业利润的1%作为基金启动资金，并不接受外部捐赠，帮助该公司经销商队伍中受伤的热水器安装工，受益人群比较窄。

此前，国内太阳能热水器领头羊太阳雨集团，以1000万元规模成立“太阳雨公益慈善基金”，初期启动基金为200万元。该基金接受社会捐款，基金如有盈利，将继续留在基金中滚动发展。该基金直接面向大众，为中国农村青年创业就业、改善中国农村热水使用状况提供帮助。

据悉，朱启发透露2010年阳光世佳销售目标为1亿元，按照太阳能企业15%的行业平均利润计算，利润1%作为基金启动资金不足20万元。而太阳雨慈善基金，则希望以生态理念操作，做成可持续、可复制、可再生的公益循环系统，中国社会工作协会为其主管机构。

 行业观察家指出，我国太阳能热水器企业发展时间短，但增长速度快。此次太阳雨等行业领军企业率先发力慈善营销，有助于在短期内推动太阳能企业的品牌提升。不过，对于企业而言，慈善营销不仅只停留于概念炒作，而是要与企业的营销开拓、市场推广、社会责任融合。 （文宏博）