众所周知，我国是世界太阳能生产和利用第一大国。但目前，国内生产太阳能热水器的大小企业有3000余家，行业排名前列的过亿企业占市场份额不足50%，行业集中度低，产品质量参差不齐，技术革新缓慢，以致太阳能热水器行业竞争激烈，不断掀起一轮又一轮的价格大战。很多企业知道，价格战是“伤敌一千，自损八百”的无奈之举。但在市场竞争的浪潮中，产品同质化十分严重，你不及时调整价格，就要被市场无情淘汰。由于面临着巨大的生存危机，为了抢占市场占有率，很多中小企业把产品价格压得更低，几乎就没有什么技术和服务能力，更谈不上满足用户的个性化需求。

最近，笔者同业界一些业界人士在交流的过程中，都谈到了同一个话题：太阳能热水器行业竞争这么激烈，好像是可以卖的点都有人在卖，如今太阳能热水器该如何卖？

变着花样地卖产品

　　在产品同质化的时代，你能找到突围之道，就能很快超越竞争对手。太阳能热水器行业都在卖什么，无非是材料、产品、品质、功效、热水、热量、品牌、标准等。

1、卖集热管

众所周知，集热性能，是太阳能热水器性能的具体体现，而真空管是体现核心性能的核心部件。1980年代，我国以清华大学殷志强教授发明单靶磁控溅射镀膜技术的太阳能热水器集热管问世，从而开创了直插式太阳能热水器新时代。起初大家开始围绕着集热管差异化开始了一轮又一轮的传播轰炸。诸如紫金管、三高管、管中冠、SQ管、钛金管、极地超寒管、南极管、双真空管、微波管、超能管、超强动力管、航天管等等。四季沐歌更是以“让热水跑起来”体现他们集热管的力量，接着就是“让热水加速跑起来”。这样，几轮的狂轰乱炸之后，很多消费者发现其实太阳能热水器集热管集热效率没有根本的差别。

2、卖热水

2000年以后，以四季沐歌推出的“活水芯”为代表的卖热水推广太阳能热水器浪潮席卷而来。随之而来的很多企业纷纷跟风，比如有机水、杀菌水、健康热水等。更有企业直接说，其太阳能热水器的热水可以直接饮用。很多有关的产品和技术也在不断出现，如木鱼石、托玛琳、麦饭石、净水宝……太阳能热水器产生的热水主要还是用于人们日常生活的洗浴、洗衣等方面，似乎消费者对水质关心的不是很多，这样市场上热水大战就逐渐冷淡下来。

3、卖热量

太阳雨，嫁接手中的一项专利技术，R&A绝热膜层，提出了保热墙概念，高举“集热是基础，保热是关键”的大旗。在市场上开辟了太阳能热水器品类，很快就得到了消费者认可。随后市场上出现了很多雷同的概念，如保热衣、保热瓦、防冻墙、保热舱等，更有甚者，直接打出保热墙概念。为了进一步区隔市场，太阳雨提出了“有保热墙的太阳能冬天才好用”的广告语，随之又演变为“保热墙――太阳能冬天好用的标准”。这样，市场掀起了一场太阳能热水器的保热运动。于是，锁热、双锁热、保热xx、全程保热等等。

4、卖产品

太阳能热水器产品是个系统，消费者更关心产品的整体性能。这也许就是皇明当年针对太阳能热水器在终端出现的问题，提出了“冬天好用是标准”，一举奠定了市场地位。接着，又针对太阳能热水器的部件经常出现问题，提出了原装一体机概念，结合一系列推广活动取得了效果。原装一体机跟风现象近乎疯狂，市场上很多都打出了原装一体机。于是，皇明提出了“原装集成”概念，推广整个太阳能热水系统。最近，又新推出了“3G太阳能”。而行业中的美大太阳能独辟蹊径推出了全效太阳能，打出“这个冬天不再冷”的广告语，更加贴近市场，给很多消费者耳目一新感觉，在太阳能热水系统大战中分割了一块市场。于是很多企业顺着这条思路开始整合，诸多概念让人眼花缭乱，如 “完整产业链、热水每一天”、全智动太阳能、数字化太阳能、数字式太阳能、高能效太阳能等。

5、卖功效

产品功效应该是很好卖点，我们太阳能企业于是又一些企业开始大打健康保健牌，推出了诸如杀菌、保健、防癌等。这让很多消费者感觉不可靠，所以一直没有在市场推广开来。

6、卖品牌

太阳能热水器目前我认为卖品牌的不多。如何买品牌这需要技巧，企业可以考虑结合自身实际情况卖品牌。太阳雨、皇明、美大在这方面有所行动。

7、卖标准

很多经验表明，标准是竞争的利器。而我们太阳能热水器行业现在卖标准企业几乎没有。据悉，太阳能热水器行业国家强制性标准能效标识将在2010年执行。有关专家表示，一旦该标准执行下来，中小企业可能面临巨大的挑战。通过这样的标准可能淘汰一批产品和企业。随后，将出现卖标准的企业。

将来卖什么

　　太阳能热水器将来卖什么？这是很多行业人士一直在探寻的话题。现在基本能想到的市场都有人在卖，该如何寻找突围之路呢？

最近，笔者同一些经销商聊天中一直在探讨这个问题。山西桑夏一位经销商表示，现在经销太阳能热水器很累，产品质量基本差不多，价格有差异是可以理解的，但是，厂家应该提供更多的服务。太阳能热水器从厂家出来的时候，不像空调、冰箱、彩电、洗衣机，消费者买回去插电就可以正常使用，它需要经销商进行有关部件的购买组合，更重要的是安装服务。很多经销商这方面的知识相当匮乏，以至于经常出现问题。国内实战营销培训师刘孝明在近日海宁太阳能博览会的品牌化发展论坛上表示，厂家要做经销商心目中的品牌。厂家更多的是面对经销商，所以应该给予他们更多的关心和帮助。特比是服务和培训尤为重要。我以为，未来卖服务不失为一条大道。海尔就是以服务著称的。毕竟太阳能企业中服务做出差异化的目前还没有，关键看谁能率先扛起服务大旗。

渠道为王一直是我们行业多年来的共识。拥有更多的渠道资源，就可以顺利把产品铺下去或者销售出去。大中、国美、苏宁等家电大卖场就是很好的成功案例，清华阳光公司总裁吴振一预见，也许太阳能热水器行业未来的城市渠道会以这样的形式出现。同样，IT行业中的DELL仅仅占据渠道和物流的优势不是一样取得辉煌成绩。未来买渠道也是一种方式。

中国农村能源行业协会太阳能热利用专业委员会主任罗振涛表示，“真正能带动整个中国太阳能热水器行业发展的还是产品创新，而产品创新要依靠科技进步和研发投入。”目前太阳能热水器行业中真正做科技研发的不多，投入的人力、物