轰轰烈烈的太阳能下乡运动，被企业铺天盖地的终端促销活动推动了几个月，并没有给众多太阳能企业带来井喷式的销量。太阳能企业和经销商在商务部销售系统备案的环节上受阻，导致企业产品无法下乡。为什么会受阻呢？让我们先看看“备案”的要求。根据商务部的要求，企业下乡必须提供销售网络，很多企业就报了上去，真假先不辨。并要求销售网点，手续齐全，必备营业执照，税务登记，上网电脑输入客户销售信息，安装配送能力，固定的经营场所等。按说也没有什么难的，但企业推行起来偏偏难度很大，那究竟是为何呢？

纳税门槛动了谁的奶酪

很多企业无法顺利下乡的主要原因是经销商实力太小，每月的销售量低于20台，无法承担每月1600-2000元的固定税，是导致经销商不配合备案的主要原因。还有的代理商没有配置电脑和打印机等相关设备。还有一部分经销商不会操作电脑和互联网，需要厂家指导。

笔者和一部分企业业务经理沟通，了解备案的问题。他们说一个代理商，旺季可以销售20-50台，淡季只能销售10台左右，经销商除去房租、交税、工人工资、固定费用开支都倒贴钱，所以经销商都不愿意办理税务登记，不办理税务登记，商务部销售网络备案就无法确认，确认不了，就不能销售补贴产品，也无法给农民兑现补贴，导致企业的下乡受阻。这些经销商在一些小型的太阳能下乡公司所占比例较大。而行业前几位品牌占比相对较少，主要集中在乡镇商备案上面，也有一些销售能力强的代理商，顺利的通过了备案。

通过备案可以看出，很多太阳能企业的销售渠道质量。之所以身陷其中，就是因为渠道质量差，进入门槛低，3万元就可以授权一个县级代理商，一年做10-20万就算是不错的代理商了，还有很多代理商，对企业没有忠诚度，很不稳定，提货也没有连贯性，半年一次，有的一年就一次，而后就消失了。一个代理商一个月没有销售20台热水器的能力，基本的生存经营能力都很吃力，哪来的能力驾驭乡镇分销商的操作能力，这样的网络质量无法承担下乡操作，导致企业的下乡投入，成了空中楼阁。

下乡突破备案门犹如鲤鱼跃龙门

备案已经成为企业当前最头疼的下乡工作之一，如果不做好备案，将在下乡大战中失去话语权，更重要的是失去市场份额和消费者的信任，得到的是同行的猛烈压制。备案看似流程中的一个环节，实际也是企业与企业之间一场“暗战”。也是行业升级一次渠道优化，品牌优化，通过这次优化，一些实力小的经销商将退出零售领域，或者代理没有下乡的产品。企业不会无限期等待一个没有希望备案代理商长期霸占一个市场。如果企业不了解下乡备案，明年的下乡怎么办？备案时企业不得面对，不得不解决的问题。哪个企业解决的快，就代表这个企业的发展速度和份额在增加。解决慢的企业也会和他的经销商一样慢慢失去在下乡中的主动权。

突破备案门需要企业大刀阔斧，长痛不如短痛，及时的调整渠道结构和质量，是战略发展需要，拖得越长越不利于企业翻盘，逆流而上。在行业阵痛的时机，企业决策者应着眼未来，当机立断，切不可拖泥带水，贻误战机错失企业提升的最佳时机，明年的下乡还要继续，企业的所有者们总能再砸钱，开一年飞机，不落地吧！那样的下乡投入对企业没有任何意义。突破备案门让企业产品真正的下乡，才是企业的最终目标。

太阳能企业战略营销

经过备案门事件，暴露出太阳能行业，生存的现状。企业为了生存，降低招商门槛，短时间内得到了销售额的满足，岂不知为企业的长期发展埋下了隐患，备案门就是其中的一个隐患。营销大师科特勒说：中国的企业没有营销，都是先做市场，后做营销。而中国以做战略著称的策划人王志刚则说：战术是企业立足眼前，总结过去。而战略是企业立足眼前，经营未来。在知识主导的“财智时代”，战略是第一位的，管理是第二位的。只要管理没有大的漏洞，通过战略创新，就能使企业跳出竞争，甚至超越常规的原始积累过程，横空出世，领导市场潮流，一跃而成为行业先锋乃至领头羊。这样的企业已经超越了“产品竞争时代”，而进入了“战略竞争时代”，往往能以小搏大，后来者居上。对这些企业来说，规模与市场占有率并不是最重要的，对大势与战略转折点的把握能力、学习能力、适应能力与快速反应能力才是最重要的。企业做战术可以满足眼前吃饱饭，但是要将来要吃饱饭，必须要有清晰的战略，。我很受启发，太阳能行业就是这样的，很多企业没有战略，战术也是被动，被同行牵制不得不做。[NextPage]

笔者建议太阳能企业的经营者，企业战略与市场结合，经营业绩与渠道战略结合。为什么很多企业不能翻倍增长，就是因为企业渠道质量出了问题，看上去代理商很多，但是能出货的代理商没有多少？企业做渠道到底需要什么？不是一味的追求经销商数量，而是数量背后带来的“业绩”。主动的业绩来自企业的战略规划与市场结合，被动的业绩来自市场，时好时坏，企业无法驾驭经营的曲线。

在太阳能行业变革升级的时刻，企业应该做好战略，规划好企业要走到那里去，要做什么，目标是什么？长期的目标，短期的目标相结合。是做品牌企业，还是做加工企业。在战略的指导下做产品定位、品牌定位、市场细分推动市场营销工作，确定建设什么样的渠道，避免浪费公司的资源投入。

太阳能企业应集体涨价

笔者根据一线从业的经验和市场开发启动的案例，呼吁太阳能企业应集体涨价，这个涨价是提高招商标准，县城首次提货10万以上，才能拿代理权，并且建立专卖店。笔者才参加业务工作的时候，招商也是从3万开始，后来发现他们不适合市场和企业的发展需求。改招5万的，后来还是不解渴，无法顺利完成公司下达的任务。后来又把招商标准入门改为10万的、20万的。结果市场发生了质变。以陕西的渭南、户县为例，原来那两个地方的代理商是三无商，资金不充足，店面小、销售力差，做了五六年每年增长一点，渭南客户每年维持在70万左右，户县客户维持在20万，经销商的理由很充分，渭南有2个太阳能厂，价格低，户县的说地方穷。后来我在渭南招了一个做医疗器械的商，首次回款20万，并建4个店，组织了8名员工，结果一年就做出了老商3年的销量。户县也招了个新商，首次打款12万，建了150平米的店，配置了10个人，当年销售就突破200万，第二年300万，第三年500万。为什么会发生这么大的变化呢？原因就是战略和战术的结合，我们到底需要什么渠道，需要什么经销商，必须明确，不能为了招商而招商，没有销量的商有和没有是一样的。从我做市场的成功案例中总结了出了一个招商、育商、培养商的改变营销模式。这个模式改变了很多经销商销售业绩不能翻番的问题。现在很多企业的代理商都是做到50万就很难再提升了，大部分是年销售20万以下的儿童团，有的企业年销售500万的代理商就没有。在陕西、甘肃工作期间，我成功用改变营销模式将销售30万的经销商提升到100万，将100万的经销商提升到300万、500万。这个模式的就是将经销商自身资源与公司资源结合，启动市场资源。将经销商、店面形象、管理团队、促销、分销渠道、绩效整合，培养支撑渠道的大户，再将大户整合支撑企业品牌，及提升了渠道质量，又拉动了品牌，克服了原来广告+渠道的模式，变投入为投资，变被动为主动，形成了一个立体的终端推广系统，经营渠道，提升渠道。

太阳能行业目前还是没有真正意义上的品牌。真正的品牌不但能让顾客记住，还能让顾客在有购买欲望的时候能买到。就像康师傅系列产品，走到哪里都可以买到，这就是品牌的渠道。太阳能行业哪个品牌可以做到，让顾客在家门口就能买到呢？所以，太阳能企业的渠道建设，都是局域性的，分散的，并没有以客户为中心，以市场为中心，真正的下沉到终端。乡镇市场的渠道建设，硬件（店面形象）、软件（销售力、管理能力、服务能力）等，还需要时间去完善。这是个长期的任务，也是企业经营战略的一部分。浙江、江苏很多企业都在做品牌，做品牌先要做渠道，没有渠道就没有品牌，如果企业不改变目前的招商方式，招商标准，提高招商进入门槛，还是重复的走老路，原地踏步走，就地转圈。建立强势的销售渠道，就不怕明年下乡备案了，今年调整明年就可以顺利下乡，现在到了做品牌企业决断时刻了。