【《中国新能源》杂志 陈讲运/文】“这是一个太阳能热水器发展历史上的节点，具有里程碑的意义。”5月14日，业界有关人士喜闻92家企业中标家电下乡消息表示，太阳能热水器作为环保节能的绿色产品一直没被国家有关政策所幸，多少有一种“被边缘化的失落感”。这次他们一改开标时“妆罢低眉问夫婿，画眉深浅有时无”的忐忑不安，中标企业按耐不住喜欲狂的心情，纷纷开始了着手准备“下乡”之旅。

进入2009年，我国农村市场开发在政府推动下终于渐成主流趋势，本来在农村市场竞争激烈的太阳能热水器产业，由于家电下乡政策的助燃剂，引爆农村市场这个火药桶，市场将出现“井喷”毋庸置疑。知名营销专家刘孝明表示，但近百家中标企业逐鹿农村，加上没有中标的可能傍家电下乡或者直接搅局，市场竞争将出现前所未有的局面。

而此次中标的企业有皇明、力诺瑞特、美大等全国知名品牌，也有少为人知的区域品牌。太阳能热水器产业的巨舰和舰艇将齐赴农村市场分割蛋糕。刚刚从南方市场回来的美大太阳能公司市场部祝晓梁表示，“如今的农村市场不是一片荒地，随便撒播点种子就能发芽。现在再想提高粮食产量，可不仅仅是浇水施肥或者改良种子那么简单。”家电下乡政策利国利民，对太阳能热水器产品补贴13%，各企业将各打心中的算盘，迎接新一轮产品、价格、促销等全方位的竞争。这无疑促使太阳能热水器竞争步入深水区。

产品竞争入乡随俗

　　产品是企业竞争的有力武器之一，同时一款有亮点的产品可以迅速提升企业的品牌形象。由于我国幅员辽阔，农村环境也是复杂多样，各个区域对产品的要求不不尽相同。如何开发适合农村市场发展的产品，区隔市场快速甩开竞争对手， 是摆在企业面前重要的课题。

作为老大的皇明针对农村水质特殊性，专门研发出不腐蚀的太阳能“水质宝”，保障产品适用农村水质环境。我国广大农村水质环境与城市差距很大，由于农村用水多为打井取水，普通浅井一般只能取到浅层地下水，且未经过净化处理，含泥沙、腐蚀性氟、氯离子较多，导致太阳能不锈钢内胆易腐蚀，严重的2、3年会锈穿漏水。为了给农村消费者提供真正适用的产品，皇明科研团队历时4年，走访全国1300多个乡镇，采集水样10000多份，经过上千次实验，终于研发出不腐蚀的太阳能——水质宝。该产品可以解决农村因水质问题导致的罢工现象。

江美大太阳能公司就这次家电下乡将对全效系列太阳能热水器产品全面升级。公司副总经理张江平表示，在集热、保温和智能化三方面已经与有关专家、科研院所等进行广泛合作，相信美大太阳能热水器系统全效运行升级会很快开展。公司研发的太阳能传感器，在灵敏度和耐久度方面，目前达到了行业领先水平。在广大消费者心目中，太阳能传感器由于水质原因常常不足一年或者一年多就失灵。这也是很多太阳能厂家和仪表厂家十分头疼的事，困惑了这么多年来似乎难以解决。而美大太阳能公司针对该问题成立研发小组，经过近4年的上千个日夜奋战，皇天不负有心人，终于成功解决了这一难题。参与研发的美大太阳能公司一位工程师表示，很多专业的仪表企业是1年质保，美大的却质保3年，实属行业首例。

此外，同济阳光针对农村太阳能热水器防雷问题而推出了“雷盾”系列产品；江苏华扬推出了新品——“无忧6宝”；四季沐歌推出了全自动太阳能热水器新品。这些入乡随俗”的新品将是企业在农村市场竞争中的有力武器。

价格是一把双刃剑

　　价格战在某种程度上是最有效的武器，已经了价格杀手之称的格兰仕例证。而太阳能热水器产业中80%以上的是中小企业，他们一般没有研发设计能力，同时营销能力也很差，这时，价格是惟一可利用的竞争手段。一直以来产业中价格战不断，并且越演越烈。家电下乡使得大量企业集中涌向农村势必带来激烈的竞争，价格战将是他们不可逃避的。太阳能热水器一旦陷入家电价格战的泥潭，对于企业的品牌、经营都将产生巨大的影响，农村消费者最终也会深受其害。如何不陷入价格战泥淖是经销商和厂家要面临的问题之一。[NextPage]

渠道布局至关重要

　　各中标企业纷纷利用此次契机开始进行渠道布局和整合。北京天源阳光公司连续多场招商会进一步夯实了渠道基础，同时也看出经销商十分关注并积极选择中标品牌。渠道网络比较健全的美大太阳能公司重点放在网络整改方面，针对家电下乡有关标准要求经销商，不达标者进行淘汰，并逐渐向村级渠道渗透。毕竟这次家电下乡要求渠道覆盖范围在70%以上，特比偏远的除外。现在美大公司就开始在为来年竞标打基础。目前，皇明建立了遍布全国的省级服务处、2680个服务中心、5600多个农村星级服务站、15000多个村级联络服务点，形成多层交叉的服务网络，保障纵深到村，为经销商和用户提供便捷的安装、服务、技术支持。太阳能热水器竞争进一步加剧，以渠道为王的竞争也更加激烈，经销商水平和网络将是决定企业发展的关键。

营销不安常规出牌

　　提及营销很多人自然会想到促销，太阳能热水器促销花样不断翻新。舞蹈、歌曲、小品、相声等多种文艺表演开始下乡促销，你买一赠一，我买一赠十，你方唱罢我登场。特别是这次家电下乡中标名单公示以来，中标企业还没有行动呢，而一些未中标企业开始直接以企业名义下乡，并且打着直补20%甚至更多的旗号进行市场搅局。

目前中标企业的营销策略还没有大面积推出，但是，有些企业已经发出了信号。比如，如北京天源阳光推出了“良心下乡”活动；如同济阳光提出了“太阳能安全下乡三原则”；华扬推出“三下乡”战略……

在传播推广方面，企业除在央视、地方电视台、报纸、墙体和网络进行传播外，像《中国太阳能产业资讯》这样具有权威和可信度的媒体备受青睐。由于其环境渗透强、目标准确、强制接收、长期保留的特点，具有点对点的传播落地乃至精准传播的独特作用。长期很多经销商对专业媒体十分信赖，在选择品牌时多会咨询行业媒体。

服务质量重中之重

　　目前，太阳能热水器出厂只是一个半成品，需要标准化安装和售后服务支持，而农村市场区域广、分布散，甚至有些地区是在人烟稀少的山区，及时为农民提供安装和维修等售后服务是赢得农村市场又一关键。

皇明决定实施售装分离，即公司直控终端安装服务质量，将销售终端现有的销售和安装、服务分开，由专业人员安装，安装完毕后将档案回传公司，并经公司回访确认，以保障消费者利益。皇明还建立了安装技能培训基地，所有安装服务人员考试合格，持证上岗并进行资质认证，新员工上岗前，必须同师傅安装15台以上，独立上岗后安装的前10台，服务经理现场督查。

此次为保证同济阳光顺利下乡，2009年同济阳光开通“同心服务”热线，24小时为客户服务，及时解决客户提出的各种疑难问题。同时，同济阳光在行业内唯一提出，为客户提供周转机。同济阳光郑重承诺，如果产品出现质量问题需要回公司返修的，公司将免费提供周转机一台，免费供消费者使用。

此外，美大、华扬等太阳能企业也纷纷推出了家电下乡服务体系。

人才决定发展速度

　　人才是企业竞争的关键因素之一。为了保障此次家电下乡顺利进行，各中标企业纷纷制定了不同的策略进行招人、育人和留人。同时也开始对经销商进行综合升级。据了解，太阳能下乡结果刚刚公示，众多企业已经开始围绕乡镇招兵买马。北京四季沐歌太阳能公司近日开展“太阳能销售与服务技能”等技能培训，每期培训100人；从学员中发展2000名“乡镇(村)级代理商。自从今年2月份以来，力诺瑞特也召开大型新加盟乡镇经销商加盟会议12场，各地加盟会议150余场，受训人员达1.2万余人次。美大对公司营销人员进行严格培训后成立了家电下乡先遣突击队，第一时间进入市场，在传播美大中标信息的同时也对经销商进行了系列培训。

从5月14日家电下乡中标名单公布以来，太阳能热水器产业积极做准备。相信随着家电下乡正式实施，各企业将使出浑身解数大展拳脚。太阳能企业将在农村市场就产品、营销、促销、价格等多方面大比武，竞争步入深水区是必然。在深水区较量谁是大赢家，是皇明、清华阳光、美大等巨舰航母，抑或是双能、天源阳光等中型舰艇，还是如潍坊奥客隆、四川兴事发等深水鱼雷呢？

－－《中国新能源》杂志 2009年6月刊