92家企业中标，太阳能下乡终于热热闹闹地拉开了序幕，面对2009年太阳能热利用行业这股浪潮，有的企业措手不及，有的企业蜂拥而上，也有的企业稳坐钓鱼台，下乡或许是一个截止点，之前、之后，所有对中国太阳能热利用投入感情与精力的决策者们会不会迷失在下乡的路口？

准确定位，主攻高端市场

“下乡”一词由来已久，早在上世纪六、七十年代就以知识青年为代表有过大规模的下乡运动，且不论那次运动的效果，单是“下乡”一词已经在人们脑海中烙下了深刻的印记。近几年，为顺应农民消费升级的新趋势，国家运用财政、贸易政策，引导和组织工商联手，开发、生产适合农村消费特点、性能可靠、质量保证、物美价廉的家电产品，并提供满足农民需求的流通和售后服务；对农民购买纳入补贴范围的家电产品给予一定比例(13%)的财政补贴，以激活农民购买能力，扩大农村消费，促进内需和外需协调发展为目的的“家电下乡”政策。2008年底，“太阳能下乡”被提上日程，中国太阳能热利用行业似乎看到了一次变革的良机。

的确，“太阳能下乡”不单是利民惠农的措施，还是一次推广品牌的机遇。有些企业竟然有了上京赶考的心态，仿佛金榜题名就能一步登天。就这样在下乡的十字路口迷失了自己。给自身一个准确的定位，才是现实经济下最冷静的作法。例如出身华南的五星太阳能。

广东五星太阳能（集团）有限公司创建于 1990 年，是专业生产太阳能热水器的大型企业，是集真空管太阳能热水器、平板太阳能热水器、空气能热水器、太阳能与建筑一体化、太阳能中央热水系统、光电等产品研发检测、制造、营销推广于一体的太阳能产业群。一直以来，五星坚持走科技兴业、科学管理之路，逐渐发展成为跨地区、跨行业、科工贸一体化的企业集团。如今五星拥有现代化的太阳能生产厂房，改造和引进了具有国际先进水平的科研和生产设备，具备年产太阳能热水器200万平方米的生产能力。五星还拥有中国最多的太阳能热水器消费群体，拥有强大节能产品阵容，是国内唯一拥有真空管太阳能、平板太阳能及空气能热泵热水器三大创新节能产品生产、研发能力的企业。

作为中国老牌太阳能企业，五星近几年主要将目光定位在高端市场，以城市各类大型工程为主攻方向。不久前更被2010年亚运会组委会评选为唯一绿色能源供应商，彰显了五星高端市场的技术实力和自身的准确定位。[NextPage]

合适的，就是最好的。

自2008年经济危机爆发以来，太阳能行业在“太阳能下乡”的刺激下第一次进入了亢奋状态。早前行业内市场渠道究竟是“城市带领农村”还是“农村包围城市”的争论早已不再被人们提起，各人有各人的打算，突出自身的强项，强化自身的重点市场才是最实际的，谁都知道双线飘红更有可能导致双线成绩平庸。所以有远见的企业选择了“以专带兼”的策略，于是也就有了某些企业专攻外贸出口、某些企业专做工程、某些企业专做乡村等等，同时他们也兼顾专长之外的其他领域。

下乡不是跑马圈地，让更多的农村消费者也享受到优质的产品才是根本。作为绿色能源企业，这既是种义务，也是一种责任。相比于临时抱佛脚扎堆似的大量送检各类不同型号的产品，五星不急功近利，不贪多，不冒进，脚踏实地的在选择了最适合下乡的产品进行了投标，并一投即中。

五星太阳能董事长胡广良在中标结果揭晓后对外表示，中标仅仅是个开始，服务才是漫长过程中最重要的环节。下乡产品品质能不能经受住考验，售后服务能不能跟得上进程才是更迫切要落实的。五星的销售网络遍及全国 20 多个省、市、自治区，设立了千余家代理商和专卖店。面对如此庞大的客户群，五星一直立足于每一个用户，全力服务好每一个用户。五星牢固树立以用户为中心的服务观念，最大限度满足用户需求，努力提高服务水平，完善后台支撑体系，加强客户服务体系的建设，强化服务质量管理，不断提高科学的管理水平，提出“五星级服务标准”，为太阳能下乡服务打好了坚实的基础。只有让太阳能下乡的产品同样获得良好的口碑，才让太阳能下乡利民惠农的根本的意义得到实现。

聚力一击，各有所得。

太阳能下乡虽然是一次不排他的遴选，但有不少实力型企业并未进行投标或并未进行大范围投标，毕竟下乡并不是未来中国太阳能热利用发展的唯一途径。就好比一个马拉松长跑选手，不一定非要去参加只有100米短跑项目的比赛。企业须结合自身特点来决定的，不能盲从。那些主攻外贸、工程、城市等领域的企业不参加下乡或许正是有远见的决定。

没有企业能够包揽所有的市场，每个企业不妨扪心自问，当你在农村市场拿到了一块大蛋糕时，你在外贸、工程、城市等领域的市场份额是否同样在扩大呢？

企业的精力也都是有限的，五星只选取了两个点作为突破口。一个点面向农村：针对农村市场，五星以最适合的产品投标进入农村市场；一个点面向城市，作为2010年亚运会惟一指定的绿色能源供应商，五星太阳能将为2010年广州亚运会亚运场馆提供1.7个亿的热水系统工程建设。

“面”看起来尽管很广阔，但其针对性及突破能力却不如一“点”来得锐利。五星聚近二十年之力，作用于两个点，表现出一种志在必得的自信。这种信心，源自企业对自身清醒的认识，更源于企业掌门人的取舍之道。

以专注的精神将专长的产品服务于合适的客户，首先受益的，是消费者，最终受益的，还是企业。