当前，很多太阳能品牌厂家抱怨说，展会招商越来越达不到预期效果，但是，不参加展会，招商就更困难。那么，企业参加展会达不到预期效果的原因何在？

多年来，笔者参加了太阳能行业大大小小近百场展览会，发现参展企业几乎无一例外都只是展区摆放几台太阳能热水器主机。一个展会上近百家太阳能企业都展示同类产品，区别仅仅在产品整体颜色、支架造型等外观设计方面。因此，很多经销商也就产生了视觉疲劳。他们表示，太阳能热水器也就是真空管、支架和储水箱，没有什么可看的。

如此一来，展会的主角——产品的核心优势却往往被忽略。一次展会的成功，产品核心优势的展示才是最关键的。那么，太阳能热水器企业如何才能充分展示产品的核心优势以吸引更多经销商呢？特别是行业展会，面对产品高度同质化，如何将产品的差异性展示得淋漓尽致就很重要。

同样是20根真空管、一套支架和一个储水箱，凭什么你的价格就比别人高呢？

也许有的厂家会说我的材质好，产品做工精良，但经销商和消费者却认为差别不大。任你说得天花乱坠，拿不出能说服人的真凭实据，别人还是不买你的账。

假如你的太阳能热水器主机配上行业知名的西子仪表，作为系统一并展示，在与参观者沟通过程中，除了主机有关知识外，还有仪表的功能以及好处。大家都知道西子仪表在行业的知名度和影响力，您的产品在消费者心目中地位也会随即提升。

如果有位展商告诉你，他的水泵是上海水泵厂的，另外位告诉你，他的水泵是德国威乐牌。众所周知，德国威乐（WILO）公司是一家具有130多年历史的、致力于房屋建筑用水泵及其控制设备的研制、生产和销售的专业集团公司。其产品品质优良，性能卓越。虽然价格高点，你也愿意买，毕竟用着放心啊！

大家都知道，太阳能热水器在出厂时只是“半成品”，而之后的配件选择、系统设计、安装水平都决定着太阳能热水器的使用效果、安全与否和使用寿命。据了解，太阳能热水器的主机技术已比较成熟，消费者在使用过程中有超过70%以上的故障都来自于配件优良的选配、系统设计的水平和安装工艺的好坏。

太阳能热水器是提供热水的完整系统，主机生产热水，配件、管路等传输热水。其工作环境恶劣，冬天要防冻，夏天要防热。如配件、管路不符合标准，既不能与主机的使用寿命相匹配，也无法安全地将热水送到室内。这样的太阳能热水器所存在的质量隐患短期内可能看不出来，但在使用一段时间后，问题就可能集中爆发，会威胁到人身安全。哈尔滨曾经在一个月内连续发生了5起因太阳能管路冻裂漏水结成冰溜子砸伤人的事件。

鉴于此，第六届中国（武汉）太阳能品牌产品博览会主要负责人程钰雄先生积极倡导广大厂家进行太阳能热水器系统展示。太阳能热水器系统包括集热器、支架、储水箱、控制系统、泵阀等。通过太阳能热水器系统展示体现差异化。目前，这一展示观点已经得到美大太阳能、美菱太阳能、芜湖贝斯特等参展商的积极响应。

在展会上展示的太阳能热水器系统，一定要经得起观众对原材料选材、工艺制造和相应的选用配件等挑剔目光的检验，从而使太阳能热水器的安全隐患大大降低，成为商和消费者最信赖和放心的选择。这样，太阳能热水器系统具备系统优化、整体解决、综合集成、增值服务的功能，体现延伸服务、规范市场、确保质量。如此一来，就可以充分体现出太阳能企业间的差异化，保证太阳能热水器系统正常工作。

同时在展会上，参展商可以非常直观地告诉经销商和消费者该系统的运行原理，以及差异化的优势。基于对产品的配件有着充分了解，会更加重视关键部件的重要性。所以在选择太阳能热水器时，消费者会更加注意选择名牌关键部件。

赢在系统——系在一起统一起来，这样我们太阳能热水器产业才能健康有序发展。

要逐步做到厂家出厂产品必须是完整的系统，所用零配件必须随机出厂，即便不能随机出厂，也要在产品清单中标明品牌、规格型号及生产的厂家，总之要卖给消费者完整的系统，不能由经销商任选零配件等。(作者：《中国建设动态阳光能源》/《中国太阳能产业资讯》编辑部 副主编 陈讲运)