海宁目前有太阳能热水器企业650家左右，从毛坯管、真空管生产，到太阳能热水器整机制造，再到配件供应，形成了完整的产业链，是我国太阳能热水器产业重要的OEM基地。为何海宁太阳能产业能在短时间迅速发展并形成集群优势呢？

所谓花无百日红，海宁在太阳能热水器产业上取得的成功是昙花一现吗？海宁的现状如何呢？据权威报道显示，该区域太阳能企业小、散、乱、差，以劣质材料拼装的低价产品多次挑起行业价格战， 为了眼前的利益，海宁小企业打起上海、香港空壳公司的旗号；用的是中国名牌、世界名牌假冒品牌；更有甚者，直接盗用“香港皇明”、“香港太阳雨”等太阳能热水器产业知名品牌。据悉，海宁太阳能热水器年产值占全国市场的10%～15%。城乡住宅太阳能热水器普及率达81.1%以上，这是国内不多见的。

海宁为什么会成功，成功之后有存在哪些不容回避的问题呢？笔者将为您探秘海宁太阳能发展基因，在本文中，为您揭开中国太阳能热水器四大产业基地之一——浙江海宁的神秘面纱！

集群发展的基因

笔者通过10天的深入调查发现，种子好、土壤好、气候好，使海宁太阳能产业横空崛起。主要体现在以下几方面：

1、地域环境

浙江海宁有着优越的地理环境，较好的耕作条件的同时，但因为人口快迅增长，大量人口吞噬了脆弱的小农经济所形成的劳动剩余，不可避免地陷于贫困之中。在生存之重压下很多人不得不考虑眼前的温饱问题。出身于“草根”的他们，其创业动因很简单，就是摆脱贫困。在他们的意识里，贫困是人生最大的危机，也是莫大的耻辱。他们在创业之初，没有豪言壮语，也没有宏伟蓝图，一切是那么现实、那么简单、那么的低调，追求直接利益的目的表露无遗。因为，在商言商是最根本的商业规则。言商，就是追求利润的最大化。

2、无中生有

历史上的威尼斯没有农业人口，工业生产也很简陋，除了造船外什么也没有，称不上工业重镇。但是在那块土地上，却诞生了著名的威尼斯商人。而海宁不产皮，却通过资源整合，“无中生有”地打造了“中国皮革之乡”。如今海宁成为了皮革、经编、纺织和太阳能等产业的集散地。

善于“无中生有”和有着强烈脱贫致富愿望的海宁人敢为人先，敏锐捕捉市场商机。因此，海宁太阳能产业的崛起，是海宁人善于追逐市场并在市场中追求利润最大化所取得的。他们就是一批善于在“高度不确定的市场情形”里作出决策，争取利润的人。

3、敬业的精神

浙江海宁的太阳能企业家大都文化程度不高，出生“草根”的他们什么苦都肯吃，什么脏活、累活都愿干。老板是市场业务员也是技工、生产管理者，老板娘则“烧火带管账”同时还负责进货出货；忙的时候也会把自己家的亲戚也喊过来帮忙。为了摆脱贫困，通常超负荷地工作。这种忍辱负重、坚忍不拔地追求现实目标和实效的创业、敬业精神，实在令人钦佩。

4、劳动分工

海宁人善于发现、占领和拓展市场，但要在市场中最后获取利润，就必须要通过劳动分工。亚当••斯密在200年前提出了“劳动分工致富”原理，并说，分工的范围是受市场的广度制约的，有了一个广大的市场，自然有人为图利而去组织社会分工。海宁人那种“宁为鸡头，不为牛后”的拼搏创业精神，迫使他们进行劳动分工，分布在产业链条上的各个环节。

5、龙头作用

常言道：“人无头不走，鸟无头不飞”。海宁太阳能集群之所以发展如此迅速，很多专家表示，因为有了美大太阳能这个龙头的带动。该公司主要研制、生产、经营美大牌真空太阳集热管、太阳热水器、高硼硅玻璃管材和集成环保灶等系列产品。目前已具备了年产2万吨高硼硅玻璃管材、800万支真空太阳集热管、50万台太阳热水器以及30万台集成环保灶的产品生产规模，形成了完整的产业生产链。身处杂牌丛生的海宁地区，美大太阳能坚持以“出精品、创名牌”为企业信条和发展基石，坚持走品牌发展之路，并一直持之以恒，从而铸就出 “美大”这个著名品牌，并于2007年2月被认定为“中国驰名商标”。美大人就是凭借品牌战略，在同行中脱颖而出，获得了成功。

现状不容乐观[NextPage]

据悉，以海宁为中心，聚集了近700家太阳能企业，分布于太阳能热水器产业链的各个环节。从毛坯管、真空管生产，到太阳能热水器整机制造，再到配件供应，形成了完整的产业链。其中作为海宁地区太阳能行业领军企业的美大太阳能是唯一具有完整产业链的企业。海宁太阳能产业经过多年的竞争，专业化分工的特点也非常明显。比如，生产一个支架，一般都是由生产桶托企业、生产拉撑企业、生产主片（前腿、后腿）企业和生产尾托企业协作完成。这样相关企业专业分工、产业配套、互信合作，很快就形成了集群效应，打造了产业化的区域优势。

但是海宁太阳能产业还存在着诸多制约其发展的因素，只有美大太阳能公司一家进入行业前20强。这一现象不能不说是对海宁太阳能产业的警示。海宁绝大多数都是一些作坊式生产企业，许多的中小品牌太阳能都在全国普遍撒网，但销量难以突破，企业年销量过5万台的屈指可数。总之，整体表现为技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、资金匮乏、人才缺乏等方面，这对海宁太阳能企业做强做大极为不利。可喜的是一些企业开始认识到这些问题，在通过各种方式逐步改善。一些企业老板表示市场唯一的不变就是变。这几年市场竞争尤为激烈，必须改变自身的不足，及时调整思路，这样才能做强做大。

海宁太阳能老板大多出生“草根”，文化程度不高，随着企业的发展和壮大，很多弊端逐渐暴露出来。但是，他们不会掩饰，敢于否定自身，通过不断学习、接受新知识和新理念，驾驭企业的能力大大增强。

思维变革谋发展

一些太阳能企业以前主要以像“格力”、“格力阳光”、“美的阳光”等方式傍名牌生存，在多年的市场洗礼下，开始认识到走品牌化发展之路是必然趋势。同时也看到作为海宁乃至浙江行业“龙头老大”在处处低价、傍名牌横生的环境下，一直坚持走品牌之路，如今却获得了名利双丰收。有美大太阳能这样成功的榜样，大家纷纷通过购买已经注册的商标，整合手中的资源，大胆地迈出了品牌化发展的步伐。

产品是企业生存和发展的基础。美大太阳能作为中国太阳能龙头之一，连续5年通过国家产品抽检并稳居红榜前列，2007年创造了日有用得热量抽检数据第一。同时美大太阳能在厂房建设、设备更新等方面已经升级完成。海宁多数太阳能企业现在都开始十分重视产品的质量。在原材料、制造工艺、设备更新等方面狠下功夫。生产不出好产品，就意味着所有的付出都可能是竹篮打水一场空。同时以美大为首的企业开始在产品研发上下功夫，通过于浙江、上海、北京等大专院校和专业研究机构合作，运用新技术、新工艺改造，提高产品档次，开发出能满足不同消费者需求的个性化系列产品，寻找自身太阳能热水器的差异化，塑造企业自身的竞争优势。从这两年展会以及市场终端我们就可以看出，海宁生产的太阳能热水器质量有显著提升！

注重自身品牌内涵的提升。首个通过司法认证获得中国驰名商标的美大率先破局，敢为人先的海宁人开始纷纷效仿，迅速提升了品牌知名度。同时注重品牌传播的海宁太阳能企业在企业形象传播上也花费了很多心血，比如请形象代言人、央视广告投放、地方电视广告和行业媒体传播。很多企业只是以为做广告就是打造品牌，而不是像美大那样深度发掘品牌内涵价值。美大太阳能公司通过挖掘企业和品牌的故事，并将品牌上升到与社会、国家以及自然相通的高度。如此一来，美大品牌就被赋予了深厚的文化内涵。同时还通过捐赠活动等来展现其社会责任感。

品牌知名度的提高是一个认知和使用相积累的过程，因此，可靠的产品质量、优质的服务保障，应成为决定消费者购买的首要因素。在市场供给日趋饱和、品牌竞争激烈的环境下，产品的准确定位和营销策略的创新至关重要，如根据地区的气候差异、消费人群的层次开发不同档次的产品，要改变传统的营销方式，加快拓展工程市场和农村市场，提高市场占有率，促进企业的快速成长。与此同时，企业要赋予品牌深层次的价值，这样才能成为市场“常青树”。

我们相信，海宁人以敢为人先的拼搏精神、坚忍不拔的敬业精神和坚持不懈的创新精神，一定会在相关龙头企业的引导下，把海宁太阳能产业做大做强！(作者：《中国建设动态阳光能源》/《中国太阳能产业资讯》编辑部 副主编 陈讲运)