继续下乡，还是转身进城？

当前，这对于中国的众多太阳能光热企业而言，是一个需要审慎思考的大命题。

日前，在山东德州刚刚闭幕的世界太阳能大会上，来自国内众多太阳能光热企业围绕如何快速跻身城市市场展开了热烈的讨论。皇明集团早在多年前便悄然布局进军房地产市场，开辟了“以新能源示范项目推动太阳能与城市建筑融合”的道路，被认为是“展示新能源效果佳、但投入成本高、经营风险大、牵涉面广”。四季沐歌、力诺瑞特等企业，则通过与万科、富力、SOHO中国等房地产企业的项目合作寻找新的道路，却面临着“磨合周期长、合作门槛高”等问题。此外，还有众多中小型太阳能企业，通过可再生资源示范建筑和示范城市，探索城市化操作经验。

进城路径

下乡，代表着企业对当前主流市场机会的把握。而进城却代表着企业对未来市场的提前布局。不过，多位太阳能企业负责人告诉《中国企业报》记者，下乡与进城，看上去只是方向的区别，在两大战略市场的背后，还需要企业在产品研发、市场营销、渠道布局、售后服务等多个配套体系上的变革，绝非一日之功。

近年来，国内太阳能企业在进城的道路上并非一帆风顺。当年，皇明集团进军房地产领域的重要原因之一，便是企业在向房地产商推荐太阳能光热产品时屡屡碰壁，黄鸣不得不通过打造“新能源示范建筑”的方式，来证明太阳能与城市房地产的融合路径。

“为了推销太阳能光热系统，就进军房地产市场，并非产业发展的主流路径，只能是个案，以点带面刺激启动市场。”新能源行业观察家冷跃进如此评价黄鸣的举动。不过，黄鸣并未停止其太阳能造房计划的速度。

与皇明不同的是，近年来一直致力于太阳能与城市建筑一体化融合的力诺瑞特，却是通过自身完善的太阳能技术解决方案、此前的成功示范案例，不断在各个城市推动与开发商和房地产业主的直接合作。

最近几年来，国内太阳能企业纷纷成立热水工程部，一方面充分把握现有城市中对于热水工程产品的需求量，全面推动太阳能系统的应用与推广。另一方面则积极通过与品牌房地产企业的新能源建筑项目合作，成为房地产商的部件供应商，参与到一些二三线城市的项目试点中来。

四季沐歌太阳能总裁李骏则认为，太阳能进城，涉及到产品、渠道、营销等多个环节的变化，绝不是简单的卖产品，而是在推动一种绿色无碳的生活理念。现阶段第一步，可以考虑通过太阳能与其它能源方式的融合，推动产品在城市的快速应用。

农村饱和论

与一些企业纷纷采取“下乡、进城”齐步走的举措不同，日前，在世界太阳能大会召开期间，黄鸣就公开表示，“由于价格战过于激烈、产品利润太低，皇明已放弃农村市场，转战利润相对丰厚的城市。”

当前，我国农村市场发展是否已经饱和？农村与城市是否存在着商业机会的替代关系？城市市场的黄金发展期何时能到来？农村市场能否继续支撑起国内企业的发展扩张？这一系列问题将多年来持续推动和支撑太阳能热水器发展的农村市场，推向了城市市场拓展的对立面。[NextPage]

据了解，近年来随着国家“家电下乡”政策的持续推动，行业进入门槛较低，一大批中小企业也借助下乡政策的东风参与到农村市场的争夺中。这也直接造成了近两年来，农村太阳能市场出现了“品牌多、价格战激烈、市场营销同质化”等问题。

业内人士指出，虽然现阶段，江苏、浙江、山东等传统太阳能制造大省的农村市场增长速度放慢，但河南、四川、云南、广东、广西、湖北等地农村市场的太阳能热水器推广普及才刚刚开始，未来可以增长空间还有很大。

更为重要的是，现阶段对于众多国内太阳能光热领军企业而言，下乡和进城并不矛盾。冷跃进则认为：“大企业应当要同时实现对多个战略市场的布局，通过营销团队的专业化运作实现对市场的立体化布局。”城市对接难题

现阶段，众多国内太阳能企业的城市化扩张，特别是在与房地产企业的合作对接，尚处在摸索期。业内人士透露，现阶段99%以上的太阳能企业，市场份额还是来自于农村市场，而城市现有的市场空间只局限于企事业单位的热水工程上，对于面向终端房地产的零售业务还在开发期。

李骏认为，现阶段太阳能与房地产建筑的融合，最大的难题在于城市消费者的认知理念和接受度的问题。多年来，城市消费者习惯了电和燃气热水器，而太阳能热水器未能形成城市消费者规模化爆发，从而倒逼开发商必须要考虑太阳能与建筑一体化设计。

此外，多位企业人士也认为，现阶段与房地产商合作的深度远远不够，产品推广速度落后于房地产的发展速度。而在太阳能产品设计和施工等多项标准上，也落后于房地产市场的发展速度。这些问题在中短期内制约企业的城市化进程。