广东既是一个耗能大省，也是一个能源资源缺乏的大省，其能源储量仅占东部区域的3.5%，能源自给率仅有12.4％。另一方面广东又是太阳能资源大省，广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件。但在太阳能的利用和产业化方面，广东远远落后于云南、江浙沪一带。

    一、广东太阳能热水器普及现状

    丰富的太阳辐射能是取之不尽用之不竭的、无污染、可降低成本的重要新能源。权威部门数据表明广东太阳能普及率仅有7％，广州的太阳能热水器普及率仅为2％，深圳的普及率也不足5％，远远落后于全国33.2％的平均水平。

    二、广东市场产品的基本情况

    广东市场的竞争厂家较多，在广州、东莞、河源、佛山与深圳有几十家太阳能厂家，仅广州工商注册的就有十多家。在营销组织方面，五星设分公司，以分公司工程为主。

    1、皇明以省级设直辖办事处，建立网络。入行不久的志高太阳能因集团精力有限网络暂未形成气候，稍迟可能会大举进军广东市场。广东的大多数品牌以自然销售的形式发展网络，即以高价愿上钩的鱼儿或低价冲击的方法（多数是半年不开张、开张管半年的局面），根本无营销策略可谈。

    2、今年已有美的、格力、志高、格兰仕、湛江红牌等品牌以进或准备进入广东市场。所述营销方式的整个太阳能行业具有代表性。

    3、在款式方面，各厂家使尽解数进行改观，但并无大的变化，几百个品种不外乎支架材质是不锈钢或不锈铁，在色彩上无新异，有方管、折边、圆钢、板材成型几种款式，在桶体色彩配备上，多数在端盖、尾托上加上红、蓝、绿色。真正的工业设计还未完全进入太阳能行业，由于广东地理原因所致，广东市民普遍对不锈钢支架追捧。

    三、是什么原因阻碍了广东太阳能热水器市场

    我个人认为真正阻碍广东太阳能热水器市场发展的主要是广东人的“观念与精明”。

    1、大环境观念问题：

    广东地处我国南方海岸线和亚热带地区，具有日照时间长、辐射总量大以及平均每年阴天只有80天的等优厚自然条件，可广东人习惯性的把洗澡叫做冲凉，从冲凉这两个字上我们就不难看出，由于广地气候环境原因广东人多数时间是用冷水洗澡的，不过每年有热水洗澡的时间为11月份到来年4月份是用的到热水洗澡的，其他时间基本是用冷水洗澡的，如现在这个季节一天用冷水最少冲2次凉才感觉舒服，不然热的会无法休息，这也是导致太阳能热水器不畅销的原因，不过主要原因还是消费者对太阳能技术不信任，不了解，厂家和商家的宣传力度是很不到位的。

    2、太阳能经销商过于精明问题：

    广东太阳能经销商都是比较精明的，也是比较务实的，对经营太阳能的广东经销商不存货是广东的普遍现象，都是卖一台提一台，店中放一两台到四五台样机就可以了，多数是不存货，卖了一台就从厂家或广州办事处打一台的款提一台，建立太阳能形象店的更是寥寥无几，首先代理商把经营风险降低或转嫁到厂家，这样就会造成代理商无经营压力，对这个行业不会产生很大的期望值来做一系列的太阳能科普宣传。[NextPage]

厂家在前期进驻这个市场时，可能会做一系列的广告与科普活动，不过后期会因改变不了这种模式与状况，厂家的压力会越来越大，由于前期投入与后期回报根本不成正比，所以几乎所以的厂家都会把广告撤掉，慢慢认同这种观点与广东模式，这样厂家就变成了一个一批经销商的角色，现在在广东省不论是繁华的城市，还是生机盎然的农村，都很少能看到楼顶或屋顶上有很多的太阳能热水器现象。

    不过广东省这边几乎家家户户都在楼顶或屋顶安装的有不锈钢水塔，太阳能真是零零星星少的可怜，看到这个现象我们就不由的会感慨的说，这边没什么市场，或者说这边市场可真大呀，就拿深圳太阳能市场来讲，深圳是我国的经济特区，是中国经济高速发展的城市，最近笔者走访了深圳一家太阳能超市，此太阳能超市在深圳是最大的一个太阳能超市经营代理商，此代理商代理的一线品牌及知名品牌达12家，不过这家太阳能超市运作模式是非常成功的，太阳能都是不存货，太阳能超市里有精英业务员10多名，都是超市下面的代理商，™业务员没有底薪、太阳能超市不承担任何费用，只要业务员能在终端把货买到消费者手里，业务员就可获得与太阳能超市平分利润的权利有义务。这种模式运用的很成功，不过这样的案例也就是在广东这样的市场运作的好，在太阳能市场比较成熟发达的城市就很难运作这样的模式了。

    四、拿什么来拯救广东太阳能家用机市场？

    1、太阳能企业必须建立健全适合广东市场的商业模式，并被代理商认同，加强太阳能科普宣传，为代理商接管市场有很大帮助，因为产品没有这种的口杯效应和消费者的认知度，太阳能是很难从广东发展起来的，

    2、创新渠道建设：

    应打造样板市场，激发有潜力有潜能的实力经销商加盟太阳能企业，俗话说的好，星星点火可以燎原，集中业务人员全面开发一个样板市场，重点走访建材、家电、摩托车等行业客户群，观察当地电视台及当地报纸辐射人群与面积，挑选出适合广东新模式客户群比较容易接受的媒体进行记录，必要时在此媒体重点投放一系列招商广告。必须在招商思路，品牌政策，选择客户等原有传统的模式上进行创新，走自己的品牌之路，集百家企业优点于一身,建适合广东适合企业品牌自己的营销模式，

    3、转变观念，选优渠道：

    招商找太阳能热水器代理商会遇到前期铺货、进几台货试卖或不专注经营太阳能，对代理商来讲卖与不卖都可以反正有其他产品互补等一系列问题，这些问题在务实的广东最为明显。

    太阳能代理商都是经营太阳能热水器和热泵热水器的老油条了，在他们心中已经形成了一种根深蒂固的陈旧经营方式与思想，北方模式很难在这片经济增长快速的广东人认可。所以只有创新模式才能拯救广东太阳能家用机市场。

    太阳能企业可以找有一定经验与模式比较成熟的家电行业和专注做终端与渠道建设的摩托车行业，因为现在家电与摩托车行业相对太阳能产业是非常不景气的，洗牌与竞争力度的加大，原材料价格上涨等因素导致这些行业的利润降低，我们这个朝阳的产业，与利润可观，前景无限的新能源太阳能行业必定能吸引他们的兴趣点，这些家电与摩托车代理商资金实力远远大于现在广东市面上太阳能经销商的实力。[NextPage]

家电商人资金实力相对来说都比较充足，对终端市场比较熟悉，非常注重促销活动，太阳能热水器在市场上急缺的就是活动宣传于科普推广，家电活动模式效应填补太阳能在当地市场的活动缺陷。摩托车商人资金实力相对来说都比较充足，分销网络比较健全对终端市场比较熟悉，可重点单一操作太阳能品牌，比较容易管理，认同企业营销与发展战略，如管理恰当会对太阳能品牌在当地的销量和知名度百利而无一害。这一点是很符合广东太阳能市场现状需要的代理商，有资金实力的代理商，会在市场推广，乡镇代理商建设上有很大的推动作用，对热水工程肯定在人脉上也很有优势。

    4、农村包围城市：

    县级城市以多数为农村为主，市场潜力巨大，现全国商品企业，都把目标放到县城与农村，全国有13亿人口其中8亿人口在农村，这是多么大，多么有潜力的市场呀，仅太阳能行业来说，07年山东的桑乐太阳能在山东的销量就达到了亿元人民币的销售额，其中85%销往农村市场，按经济水平来讲广东的经济水平与人均GDP高于山东与江苏，按洗澡习惯来讲，北方人洗澡远远小于广东人的洗澡频率，可现在纵观广东农村市场太阳能普及率远远低于北方，如同北方市场00年与03年情况相当，不过主要限制与阻挡广东太阳能普及的还是观念问题，是厂家观念与经销商的过于精明的问题，没有创新意识就等于冲向死亡的目标。

    五、抓住当前机遇，顺应国策，拓展乡镇网络：

    近年国家大力扶持可再生能源太阳能行业，并下达红头文件，鼓励12层以下新建小区安装太阳能热水器，近日又有不少地方下达文件强制性安装太阳能热水器，其中就包括广州、东莞、深圳等地，根据大方向所表明，在未来两三年里我国城市太阳能热水器市场很有可能工程市场占据主导位置，但这个时候太阳能企业也不能放弃零售市场，所以我们必须放眼与未来，开发农村市场，就广东而言开发农村市场还不是很明显，不过广东太阳能工程已经占到主导地位，居全国领先水平，我们要抓住契机开发农村市场，争做华南第一个吃螃蟹的人，大家都在守株待兔等靠客户的时候，企业营应要走出这个怪圈，开发乡镇市场，并逐步纵深开发到每个村，广东太阳能市场因为操作模式与代理商观念问题已经远远落后与北方市场，所以必须借鉴北方的优秀模式取长补短，建立适合广东太阳能商业新模式，提前快速开发。