OEM（OriginalEquipmentManufacturer），意思为原始设备制造商，指一个厂家根据另一个厂商的要求，为其生产产品和产品配件，亦称为定牌生产或授权贴牌生产，即可代表外委加工、转包合同加工。国内习惯称为协作生产、贴牌生产。随着社会经济的发展，专业化程度越来越高，只有各司其职的专业化分工才会使企业在各自的领域里越做越专业，产品质量得到提升，生产成本进一步降低，最终使消费者受益。随着太阳能行业的发展日益成熟，这一先进的生产方式也被逐步引进，一方面很多厂家开始注重产品品牌的推广和营销渠道的建设，而主营产品开始采用OEM生产；另一方面，一些厂家看到了太阳能行业这个悄然兴起的变化，开始为这些厂家提供OEM服务，按照厂商的要求，利用自己的设备生产产品。对于这一部分厂家来说，同样赚取了利润，但是减少了品牌经营的风险。OEM是太阳能行业社会化大生产、大协作趋势下的必由之路，也是资源合理化配置的有效途径之一。

    一、我国太阳能热水器OEM现状分析

    OEM是全球经济一体化、产业分工日趋细化的产物，在我国，太阳能热水器OEM厂家主要集中在浙江的海宁、江苏的如皋、山东德州、广东和北京等地区，数量有近3000家，对于太阳能热水器OEM市场，目前主要呈现几种形态：一是专业的OEM厂家，如北京神光、广州桑高等；二是既做贴牌又有自主品牌的，如上海创美。从贴牌的形式上去看，有些是给一些家电类品牌热水器贴牌的，有些是给出口或外资企业贴牌的，有些是套用和模仿其他知名品牌。随着太阳能行业的发展，OEM这种新的生产方式必将颠覆传统的生产方式，为太阳能行业带来另一场革命。一方面，许多企业一直是在做代加工业务，没有发展自己的品牌，赚的是劳动力的费用，可能头两三年公司效益还好，但随着近两年原材料价格的不断上涨，许多OEM厂家的效益都在不断地滑坡，这些OEM厂家在纷纷转型；另一方面是一些专业的、具有实力的OEM厂家正在形成，靠规模获得经济效益。

    二、太阳能热水器OEM发展趋势

    从未来的发展趋势去看，对于目前的OEM企业，主要有两种思路：一是从OEM转为ODM（自主设计），进而到OBM（自主品牌）；二是专注OEM，通过整合和重组来获得更大的发展，因为国内一些太阳能热水器企业的加工资源存在明显的比较优势，结合本地实际，有效地复制或克隆国际上成功的经验，也是一种好的做法。

    对于转型，需要的是“蝶变”，历经市场洗礼，进而在浴火中重生，从转型的方向去看，需要开源与节流并举，如可以是内部降本来获取利润，如通过调整产品结构，将不锈钢支架换成铝合金支架或铸铁支架，通过提高废品利用率，降低管理成本等措施缓解压力；可以是开发新产品，向新品、高档产品要利润，质量好、具有独特卖点的新产品由于具有率先占领市场，引领消费潮流的特点，开发这样的产品，按优质、优价的原则实行高价位入市，提升产品与品牌在消费者心中的价值感，进而获取超额利润。从转型的要求去看，需要转变思路和健全组织结构，如组建一支精悍的市场实战团队，具有与时俱进的营销理念；如提炼品牌的特色，使品牌既有明显的卖点和定位，又有独特的品牌个性形象。

    对于专注OEM，要选择好的合作伙伴，要形成独特的优势：

    一是要树立质量意识。

因为质量是做OEM的生命，OEM生产的产品就是贴牌厂家的产品，代表了贴牌厂家的产品质量。因为OEM专业厂只有在该产品的品质管理和技术水平方面达到或超过贴牌厂家，双方合作才有可靠的基础。OEM企业要做到以上要求就必须在“专”、“特”、“精”上下工夫，如对贴牌厂家及其用户反映的质量问题，需要及时、准确、快速地解决。不仅要解决用户的问题，提高自己的服务质量，而且要使用户放心，提供满意度。
    二是供货要及时。目前占很大比例的太阳能热水器贴牌厂家是国内家电行业原有的著名品牌。由于贴牌厂家有明显的品牌网络优势，故市场供货及销售量上升均极为迅速，对OEM的供货周期要求也比较短。因而OEM厂家需要从玻璃毛坯管、真空管镀膜到整机及支架一条龙的生产等方面，确保供货的周期及产品的不断更新。

    三是有自己的特长。专注OEM同样需要具有特色，如可以依托热水器特定技术要求进行生产；如能够进行自主设计和具有自主专利；如具有强大的现金流，因为OEM专业厂生产的是整机，资金占用量大，而从购买原材料到收到货款一般有一个时间周期，这要求OEM厂家要提前垫资。

    四是价格具有竞争力。价格直接影响到合作双方的利益。如何制定合理的、具有竞争力的价格是双方合作的基础，做OEM要充分预算产品的生产成本，不要盲目报价，更不能用低质量低价格来获取订单，结果会得不偿失。如可以价格分成原材料费、加工费、运费、税金四个部分，根据各品种的技术含量不同和实际成本的核定，形成相对稳定的价格。同时，在生产制造过程中，要加强成本控制，精打细算，练好内功，以成本为核心，灵活机动。

    总之，随着太阳能热水器行业洗牌的加剧，太阳能OEM厂家也正在进行洗牌，无论是蝶变还是整合，太阳能OEM厂家正在突出重围，走向规范。

    作者简介：王唤明，中国策划风云人物，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，安徽财经大学商务学院研究员，中国品牌研究院研究员、中国策划研究院高级研究员，中国人事部人才认证委员会策划专业主任委员，中国咨询业协会和中国策划协会常务理事，现为多家企业顾问，多家培训机构的签约讲师。著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》等专著。